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Hoy en día, la gestión eficiente de las cuentas por cobrar de las empresas es esencial para...
Introducción
Durante años (y aún siguen habiendo casos en el presente), muchas empresas B2B delegaron la Gestión de Cobranzas al área Comercial.
Bajo el argumento de “mantener el vínculo con el cliente”, los vendedores fueron responsables tanto de generar ventas como de recuperar pagos. Pero ese modelo está llegando a su punto de quiebre.
En este presente de las empresas, donde el flujo de caja es estratégico y la eficiencia financiera es una prioridad, las cobranzas necesitan una gestión especializada, con foco, metodología y herramientas propias.
Las limitaciones del modelo tradicional
Cuando las cobranzas dependen del área comercial, aparecen estos problemas:
- Falta de enfoque: los vendedores priorizan cerrar nuevas ventas, no cobrar las pasadas.
- Tensión en la relación: es difícil negociar un nuevo contrato si al mismo tiempo se reclama una deuda.
- Gestión informal: seguimiento manual, por fuera de sistemas, sin trazabilidad ni priorización.
- Pérdida de control: la empresa depende del criterio (o voluntad) de cada ejecutivo
¿Por qué es clave profesionalizar la Gestión de Cobranzas?
1. Separar roles mejora resultadosEl equipo comercial se enfoca en generar ingresos. El equipo de cobranzas en recuperarlos. Ambos trabajan mejor.
2. Se incorpora metodología
Un equipo de Cobranzas trabaja con lógica de riesgo, segmentación de cartera, alertas, escalamiento y seguimiento medible.
3. Mejora el cashflow
La cobranza sistemática y proactiva reduce la mora, mejora el DSO y da previsibilidad financiera.
4. Se cuida la relación con el cliente
Al estar profesionalizada, la gestión se vuelve más respetuosa, ordenada y clara. Se gestiona con datos, no con presión.
La tecnología como catalizador del cambio
Implementar un sistema como Intiza Cobranzas permite automatizar tareas, centralizar comunicaciones y medir resultados en tiempo real.
✔️ Envío automático de recordatorios✔️ Alertas ante promesas incumplidas
✔️ Segmentación de cartera por riesgo
✔️ Reportes listos para dirección
Conclusión
El área Comercial no debería seguir llevando el peso de la gestión de cobranzas.
Hoy, recuperar el dinero que la empresa ya generó requiere especialización, datos y procesos sólidos… Ese es el verdadero punto de quiebre.
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