El punto de quiebre: por qué las Cobranzas ya no pueden depender del área Comercial

Introducción

Durante años (y aún siguen habiendo casos en el presente), muchas empresas B2B delegaron la Gestión de Cobranzas al área Comercial.

Bajo el argumento de “mantener el vínculo con el cliente”, los vendedores fueron responsables tanto de generar ventas como de recuperar pagos. Pero ese modelo está llegando a su punto de quiebre.

En este presente de las empresas, donde el flujo de caja es estratégico y la eficiencia financiera es una prioridad, las cobranzas necesitan una gestión especializada, con foco, metodología y herramientas propias.

Las limitaciones del modelo tradicional

Cuando las cobranzas dependen del área comercial, aparecen estos problemas:

• Falta de enfoque: los vendedores priorizan cerrar nuevas ventas, no cobrar las pasadas.
• Tensión en la relación: es difícil negociar un nuevo contrato si al mismo tiempo se reclama una deuda.
• Gestión informal: seguimiento manual, por fuera de sistemas, sin trazabilidad ni priorización.
• Pérdida de control: la empresa depende del criterio (o voluntad) de cada ejecutivo

¿Por qué es clave profesionalizar la Gestión de Cobranzas?

La tecnología como catalizador del cambio

Implementar un sistema como Intiza Cobranzas permite automatizar tareas, centralizar comunicaciones y medir resultados en tiempo real.

Conclusión

El área Comercial no debería seguir llevando el peso de la gestión de cobranzas.

Hoy, recuperar el dinero que la empresa ya generó requiere especialización, datos y procesos sólidos… Ese es el verdadero punto de quiebre.

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